Come nasce una nuova rotta? Intervista all’Aviation Business Development di SEA Aeroporti di Milano

C’è un enorme lavoro di analisi e di relazione dietro ogni singolo volo/destinazione. E tutti gli aeroporti del mondo hanno persone che nella vita si occupano proprio di questo.

Nei cosiddetti hub, ossia gli aeroporti che hanno un vettore ‘di casa’, come Roma Fiumicino per ITA o Francoforte per Lufthansa, questo lavoro è inevitabilmente condizionato dalla compagnia che ha la sua base presso quello scalo. Altrove, invece, gli addetti allo sviluppo delle rotte lavorano come autentici battitori liberi.

E’ il caso di chi, per Sea Aeroporti di Milano, si occupa di sviluppare il lungo raggio (e non solo) dall’aeroporto di Malpensa, che dal Covid in poi ha visto letteralmente esplodere il suo traffico long-haul, sia in termini di destinazioni collegate sia in termini di compagnie che ci volano.

A capo del team che ‘fa crescere’ Malpensa (ma anche nei limitati spazi possibili, Linate) c’è Aldo Schmid, Head of Aviation Business Development di SEA, che è un autentico veterano del settore, visto che da oltre 20 anni guida il team che si occupa dello sviluppo del network degli scali milanesi.

A lui The Flight Club ha rivolto la domanda che, forse, più di un passeggero (e sicuramente il lettore-tipo di TFC) deve essersi posto più di una volta salendo in aereo: come ‘nasce’ una nuova rotta?

“Noi partiamo dai nostri numeri e da quelli della piattaforma Cirium, che analizza i volumi di traffico esistenti o potenziali tra due coppie qualunque di aeroporti nel mondo, ponendo attenzione soprattutto a quelle rotte sulle quali non ci sono voli diretti e contemporaneamente anche al tipo di traffico e di conseguenza alla ‘redditività’ del collegamento, che sarà in generale più alta laddove c’è una importante componente di viaggiatori business e meno laddove i passeggeri sono per lo più turisti o chi va a trovare parenti e amici”.

Quanto conta non avere un vettore di riferimento?

“Significa interloquire con compagnie per la gran parte straniere e tenere in considerazione una quantità di fattori ogni volta diversi come la coerenza con la strategia dei vettori, la disponibilità di aeromobili adeguati, i piani di sviluppo delle flotte, le dinamiche macroeconomiche e competitive e poi anche i diritti di traffico e gli slot. La nostra è una ‘semina’ progressiva e il ‘corteggiamento’ di un vettore può anche durare anni, prima che tutte le condizioni combacino, soprattutto se parliamo di rotte di lungo raggio. Per dire, solo qualche anno fa era impensabile il successo che stiamo riscontrando con i vettori asiatici”.

Ci può fare qualche esempio di ‘corteggiamenti’ particolarmente lunghi o complessi?

“Quello di Vietnam Airlines su Hanoi è stato lunghissimo. Ne avevamo intuito le potenzialità prima ancora che loro iniziassero i collegamenti con l’Europa, ma poi ci sono voluti una ventina d’anni perché uno dei loro Boeing 787 atterrasse a Malpensa. Anche sullo United Airlines da Chicago abbiamo lavorato per diversi anni, così come nel caso di Air Canada o di Eva Air. In alcuni casi sono i diritti di traffico l’ostacolo principale. Ad esempio, China Eastern aveva espresso la volontà di volare dal suo hub di Shanghai su Milano da parecchi anni prima che, sul piano regolamentare, la situazione si sbloccasse. E lo stesso era accaduto nel caso di Singapore Airlines, che oggi è un nostro ‘cliente’ da una ventina d’anni”.

In quali casi, invece, i diritti di traffico non sono un fattore, nel senso che c’è una politica dei ‘cieli aperti’?

“Il mercato libero c’è all’interno dell’Unione europea, dove tutti i vettori comunitari possono volare tra una qualunque coppia di città. Accordi simili, anche se un po’ meno liberali, esistono tra Ue e Stati Uniti, coi Paesi balcanici, con alcuni Paesi del mediterraneo extra-Ue e con i Paesi ASEAN”.

Poi ci sono i voli in ‘quinta libertà’…

“Quelli sono voli che operano con diritti di traffico tra due città in due Paesi diversi da quello del vettore, in prosecuzione da un volo originato dal loro hub o comunque dal Paese in cui una compagnia è basata. E’ il caso, a Malpensa, del Milano-New York operato da Emirates. Per noi che non abbiamo un ‘hub carrier’ questi voli sono importanti e stiamo lavorando affinché il loro numero aumenti negli anni a venire”.

Dove state guardando in questo periodo per accrescere ulteriormente il portafoglio di destinazioni e di compagnie di Malpensa?

“All’India, all’Arabia Saudita, all’Asia Centrale, oltre che ai grandi mercati Nord America ed Estremo Oriente, ma, devo dire, pressoché ovunque, anche a quelle regioni e mercati che oggi parrebbero quasi ‘senza speranza’, come l’America Latina, dove Latam sta facendo benissimo su San Paolo ma ove per il resto ci sono vettori poco competitivi e che non hanno grandi ed immediati progetti di sviluppo della flotta e il traffico esistente, con ampia componente di turisti e VFR (Visiting Friends and Relatives, ndr), ancorchè consistente come volumi, non è particolarmente redditizio per le compagnie. Tuttavia, ci sono importanti flussi, ad esempio da Paesi come Perù, Ecuador e Argentina che ci spingono comunque a lavorare su quel continente. L’Africa sub Sahariana, invece, è per ora modesta sia come vettori, Ethiopian Airlines e Kenya Airways a parte, sia come volumi di traffico esclusi pochissimi mercati”.

L’ingresso di ITA Airways in Star Alliance potrebbe favorire l’arrivo di qualche vettore dell’alleanza a Malpensa, contando sul fatto che gli iscritti al programma Volare passeranno a Miles & More di Lufthansa e quindi in ‘orbita’ Star? Penso, ad esempio, ad Avianca in America Latina…

“I vettori Star a Malpensa sono già alquanto numerosi, tuttavia in futuro potrebbe essere uno stimolo ulteriore. E’ uno scenario che è un po’ prematuro ma che potrebbe effettivamente rivelare qualche novità negli anni a venire”.

E ITA la rivedremo a Malpensa?

“Sul breve-medio termine direi di no, visto anche quanto sono ‘presi’ da tutte le questioni conseguenti al loro ingresso nel Gruppo Lufthansa. Sul lungo termine Milano è un mercato ricco, con una elevata redditività per chi vi opera. Penso che dipenderà anche da quale impulso avrà lo sviluppo della flotta di lungo raggio della compagnia”.

Voi comunque state facendo faville anche senza un vettore di casa. Ci può dare qualche numero della crescita di Malpensa in questi ultimi anni?

“Sul piano dell’offerta di posti abbiamo avuto due anni consecutivi di crescita in doppia cifra, il 2023 e 2024, mentre stimiamo di chiudere il 2025 con un +8,5% circa sul 2024 e oltre 19 milioni di posti offerti in partenza, che è il 24% in più rispetto al pre-Covid. Sul solo lungo raggio siamo a quasi 4 milioni di posti offerti in partenza con un +14% sul 2024, che è la crescita maggiore di posti sul lungo raggio tra tutti i primi 25 aeroporti europei. In questo caso, rispetto al pre-Covid, la crescita è stata del 29%. Quanto alle destinazioni servite, siamo al decimo posto tra tutti gli aeroporti europei, all’ottavo posto per destinazioni di lungo raggio e al quarto per numero di destinazioni in Medio Oriente e Asia, dietro solo a Londra Heathrow, Parigi Charles De Gaulle e Francoforte”.